נהג מונית: “אם בור כמוני עם פוביה מטכנולוגיה שטוחן כל יום 12 שעות על הכביש מסוגל לעשות אמזון, תאמין לי… כל אחד מסוגל״

סערת המסחר באמזון סוחפת לתוכה דווקא בעלי עסקים ללא ניסיון במסחר מקוון, המזהים בה מודל עסקי של פעם בדור – בלי תקרת זכוכית. דה רוטשילד יצא לחקור את התופעה, לברר מתי חלון ההזדמנות ייסגר (״מהר מאוד״) ואפילו חשף כלי אוטומטי חינמי המבטיח לאתר רבי-מכר לזה הרוצה להתנסות בעצמו

נהג המונית איתן מזרחי בראיון ווידאו על המסחר באמזון

מאת: יהל אורנשטיין 

״תקשיב״,
פותח בסערה איש העסקים אביחי אייזיק, יש שתי בעיות חמורות היום עם רוב העסקים:

(1) המודל העסקי שלהם מוגבל טבעית, לרוב לזמן שווה כסף. זה אומר שכנראה הם לא יהיו מסוגלים בחיים להעניק לבעלים שלהם חופש כלכלי.
(2) כשהעסק גדל, הוא כבר לא כיפי כמו פעם. אתה מוצא את עצמך מכבה שריפות בתור מנהל, במקום ליצור. ואז? באופן טבעי אתה הולך לחפש משהו מעניין מהצד.

כך מעיד אייזיק (50), עצמאי הפועל בין השאר כבעליה של חברה לייעוץ עסקי.

הוא ממשיך:
״במשך 25 שנה אני מקים עסקים גדולים, כולל חברת הנדסה בת יותר מ-100 עובדים, וליוויתי בעלי עסקים אחרים באותה הדרך. אבל אז? נתקלתי בביזנס מודל של אמזון, ולא יכולתי להוציא את הג׳וק מהראש. לא הייתה ברירה. נכנסתי לזה בשיא הכוח.״

אביחי אייזיק. ״הזדמנות טובה בהשקעה כספית יחסית נמוכה ובעיתוי מצוין.״
אביחי אייזיק. ״הזדמנות טובה בהשקעה כספית יחסית נמוכה ובעיתוי מצוין.״

אייזיק ביקש במפורש שלא לחשוף את תוצאותיו העסקיות באמזון (״חבל סתם לנקר עיניים וגם ככה לא יאמינו״). אך כן הסכים לספר שב-Prime Day (׳יום ההולדת׳ של אמזון) הרווח הנקי שלו עמד על יותר מ- 10,000 דולר. וכמו כן, שהרווח החודשי (נטו, אחרי מסים בישראל) הוא חמש ספרות בדולר, וש-״הספרה הראשונה היא לא אחת״.

והוא לא היחיד. רחוק מכך…

למעשה תחקיר דה רוטשילד חשף כי במהלך ששת החודשים האחרונים בלבד מעל ל-2,000 יזמים שכבר מובילים עסק קיים, התאהבו במודל העסקי של המותג הפרטי באמזון, והפכו לסוחרים בענקית המסחר מסיאטל, וושינגטון, חברת המסחר האינטרנטי הגדולה בעולם.

גם המשקיעים מריחים כסף. ב-2015 חצי דולר מכל דולר שאמריקאים הוציאו באינטרנט, הלך לאמזון. המניה זינקה ב-122%
גם המשקיעים מריחים כסף. ב-2015 חצי דולר מכל דולר שאמריקאים הוציאו באינטרנט, הלך לאמזון. המניה זינקה ב-122%

לקריאה נוספת:

״רעידת אדמה בקנה מידה היסטורי״

יעקב גוטמן (62) הוא בעליה של רשת חנויות רהיטי יוקרה לשעבר ומייסד משותף של אקדמיית המסחר באמזון הגדולה בארץ (בסט סלר מאסטרי). גוטמן מרחיב:

״עולם המסחר הבין לאומי במוצרים פיזיים עבר מהפכה היסטורית ב-2013. עד אז, אם רצית לסחור במוצרים פיזיים – ולא משנה אם זה באופן עצמאי או דרך פלטפורמת מסחר אינטרנטית– היית צריך להתמודד עם תיק לוגיסטי כבד.״

כמו מה?

״היית צריך לקלוט את המוצר מהיצרן בחו״ל ולהתעסק עם בירוקרטיה לעתים לא שקופה של מכס. כמו גם אישורי כניסה ורשות המסים. ואז היית צריך לארגן אחסון, מחסן שלם אם אתה סוחר רציני, כך שהמוצר יישמר כמו שצריך. וזאת רק ההתחלה.

יעקב גוטמן. ״פעם לסחור במוצרים פיזיים בחו״ל היה סיוט. היום? זאת ההזדמנות הגדולה ביותר שאני מכיר לפחות״
יעקב גוטמן. ״פעם לסחור במוצרים פיזיים בחו״ל היה סיוט. היום? זאת ההזדמנות הגדולה ביותר שאני מכיר לפחות״

גוטמן ממשיך:

״היית גם צריך לדאוג לצוות מחסן שדואג לארגון, ומכין את המוצרים לשליחה. ואז לך שבור את הראש גם עם שילוח, ואני מזכיר שהשווקים הגדולים נמצאים בחו״ל, לא בארץ. אם אתה לא רוצה לשלם הון תועפות לחברות כמו UPS, אתה צריך להשתמש בדואר ישראל… וכולנו יודעים מה זה אומר. ואחרי כל זה, אתה עוד צריך לקלוט את המוצר חזרה אם הלקוח לא מרוצה.״

נשמע כמו סיוט לוגיסטי…

״אמת. בגלל זה שוק המסחר הבין לאומי היה פתוח רק לסוחרי ענק עם מערך תפעולי מפלצתי ויקר. אבל ב-2013? העולם התהפך על החבר׳ה האלה…״

צמיחה על סטרואידים. אמזון צפויה לסגור את 2016 עם הכנסות שיא של 108 מיליארד דולר
צמיחה על סטרואידים. אמזון צפויה לסגור את 2016 עם הכנסות שיא של 108 מיליארד דולר

מה קרה?

״ג׳ף בזוס, מייסד ומנכ״ל אמזון, הוא בחור מסוכן לדינוזאורים עסקיים. הוא איש חזון שעושה את מה שאחרים טוענים שבלתי אפשרי.

אז בזוס קולט שיש לאמזון בעיה כפולה:

(1) הצמיחה שלה מוגבלת בגלל שרק סוחרים גדולים ומנוסים מצליחים להגיע להכנסות מסחר משמעותיות

(2) הלקוחות מתלוננים בגלל מוצרים שמגיעים פגומים, לא מגיעים בזמן או לא מגיעים בכלל. ואז? הוא מחליט לעשות משהו שאף אחד לא חלם לעשות בעבר…״

מה?

״הוא הוגה את שירות ה-FBA (Fulfillment by Amazon). זה אומר שאמזון לוקחת את הגיהינום הלוגיסטי שלך, על עצמה. וככה, מהיום? במקום שאתה כסוחר מתעסק בקליטת המוצר, האחסון שלו, שילוח ומעקב… אמזון עושה את זה בשבילך.

תבין…

הם קולטים את המוצר בארצות הברית, מאחסנים אותו באחד או בכמה ממחסני הענק הכמעט רובוטיים שלהם, ואז? שולחים את המוצר בעצמם כך שיגיע תוך 1-2 ימים בלבד ללקוח שלך. לפעמים הם אפילו מציעים להזמין עכשיו, ולקבל את המוצר עוד באותו היום.

זה שינה את המשחק… פתח גם לאנשים כמוך וכמוני חלון הזדמנות קצר לאשראי של 324 מיליון אמריקאים חולי קניות.״

מחסני הענק של אמזון. קולטים, מאחסנים ומשלחים את הסחורה בשבילך תוך 1-2 ימים ללקוח הקצה.
מחסני הענק של אמזון. קולטים, מאחסנים ומשלחים את הסחורה בשבילך תוך 1-2 ימים ללקוח הקצה.

״תאילנדי שמן עם שיניים שבורות
עם מעל 600 מותגים״

אלון וולר (29), הוא ישראלי המתגורר בבנגקוק, מתכנת עצמאי וסוחר מתחיל באמזון. הוא מעיד:

״ביחס לתכנות, שם אני מוגבל לכמות הכסף שאני יכול להכניס לשעה או לפרויקט, אמזון היא חיה שונה. האמת היא שרק בשבועיים האחרונים הבנתי מה זה אומר שאין לך תקרת זכוכית. אין גבול לכמות המכירות וההכנסה שלך.

תראה, אני יושב בקונדו בבנגקוק, ומנהל אופרציה שיכולה להכניס מאות אלפי דולרים בלי להרים חבילה ובלי לראות אף לקוח. המוצר הראשון שלי פחות מ-200 יום באוויר, אז עדיין אני לא מגיע לסכומים כאלה.

מצד שני, היה לי עכשיו יום של 100 מכירות ב-4 שעות, בזכות קידום מיוחד שאמזון הציעו לי להצטרף אליו בגלל שהם זיהו אותי כמוכר בעל פוטנציאל. אבל חשוב לי לציין, זה לא משחק ילדים…״

100 מכירות ב-4 שעות. ״אין לך באמזון תקרת זכוכית״
100 מכירות ב-4 שעות. ״אין לך באמזון תקרת זכוכית״

למה הכוונה?

״את תעצומות הנפש שעסק רגיל דורש, גם אמזון דורשת… גם אם יש לה פוטנציאל להעניק לך פי 100 תגמול מבחינת תוצאות. חשוב להבין: יש תחרות באמזון וצריך לדעת איך להתמודד איתה כבר מהשנייה הראשונה שאתה דורך שם. זאת הסיבה שמותג פרטי (Private Label) הוא לדעתי הדרך היחידה להצליח שם כיום. דרך האסטרטגיה הזאת אתה מבדל את עצמך כבר מהשנייה הראשונה.״

מה זה בדיוק אסטרטגיית המותג הפרטי?

״פשוטו כמשמעו: אתה מייצר ברנד משלך במזרח, ומוכר אותו בארצות הברית. אריזה שלך, לוגו שלך… מותג קיצר, עם השם שלך עליו. זה מודל מסחרי קלאסי בעולם של מינוף אינסופי.

למשל היה כאן לא מזמן בבנגקוק כנס יזמי אינטרנט שארגנה חברת האשראי פיוניר. פגשתי שם תאילנדי שמן עם שיניים שבורות, נראה כמו עכבר ובקושי מוציא מילה באנגלית… אבל מוכר יותר מ-600 מותגים משלו ומכניס מיליוני דולרים בשנה.״

כמה מוצרים לך יש?

״כרגע אחד, ועוד שלושה עכשיו על מטוס בשילוח אקספרס.״

זה לא סיפור לייצר מוצרים פיזיים?

״אל תחייה בעבר, הזמנים השתנו… זה לא כמו לפני 5 או 10 שנים ומצד שני, זה גם לא עניין של חמש דקות. כשאתה פועל דרך אתר כמו אליבבא, אתה יכול לראות את דירוג שביעות הרצון של סוחרים כמוך שהזמינו מהיצרן. אז אתה יודע שאם הוא ינסה לעשות לך תרגיל, אתה מקבל את כל הכסף חזרה בגלל שהעסקה עוברת דרך האתר.

ועכשיו, ברגע שאתה לא מפחד ליפול על יצרן שידפוק אותך, נשארים אתגרים כמו תקשורת עם הסינים כך שיבינו מה לעזאזל אתה רוצה מהם. וכמובן, לנהל משא ומתן חכם כדי שייצרו לך כמות נמוכה במחיר אטרקטיבי. זה ידע נצבר שקריטי שתקבל ממישהו שכבר עבר את התהליך, אחרת אתה תיפול חזק.״

ואיך אני יודע שיהיה קהל למותג שלי?

״אתה חושב כמו הדגים, ולא כמו הדיג. המזל שלנו הוא ש-99% מהסוחרים באמזון חושבים כמו הדיג. הם מוצאים מוצר שהם רוצים למכור, ממתגים אותו ורצים לאמזון רק כדי לשמוע צרצרים במקום מכירות. האסטרטגיה של הפרייבט לייבל הפוכה. אנחנו חושבים כמו הדגים.״

אמזון פרייבט לייבל. ״אתה נכנס עם ספינת רשת לאזור שבו דגים בחכות עץ״
אמזון פרייבט לייבל. ״אתה נכנס עם ספינת רשת לאזור שבו דגים בחכות עץ״

מה זה אומר בפועל?

״שהשלב הכי קריטי שיקבע אם תצליח או תיפול, הוא בחירת המוצר. בגלל זה, דרך קריטריונים ברורים ורצוי גם כלי איתור אוטומטי, אתה מאתר באוקיינוס המוצרים של אמזון. נישות שבהן יש הרבה דגים רעבים ומעט דייגים מיומנים. ככה אתה נכנס עם ספינת רשת לאזור בו דגים בחכת עץ. וכמו בכל ביזנס, כשאתה מתחיל מלמכור לאנשים מה שהם מתים לקנות, ולא מנסה לחנך אותם לקנות את מה שאתה מנסה למכור, אתה לרוב תפגע.״

והאוקיינוסים הכחולים האלה לא מתמלאים במהרה?

״הם כן, ובגלל זה חשוב שמי שמתעניין בזה ייקח שני דברים בחשבון: (1) האוקיינוס של אמזון מכיל כרגע כ-488 מיליון מוצרים, והוא יקום שגדל באופן תמידי. למשל, עד סוף היום הוא יגדל ב-15,000 מוצרים נוספים. (2) למרות קצב הגידול, ההזדמנויות הולכות ומתמעטות וקשה יותר לזהות אותן ככל שעובר הזמן. חלון ההזדמנות הקיים נסגר מהר. אנשים לא פראיירים. אחרי המוצר הראשון, הם מיד מייצרים עוד.״

ביום עם המונית ׳טוחן כביש׳, בערב סוחר באמזון

איתן מזרחי (50), הוא נהג מונית במקצועו מחולון. הוא סוחר באמזון מתחילת יוני, למרות שכפי שהוא מעיד על עצמו- ״יש לי פוביה ממחשבים ואני טוחן 12 שעות ביום על הכביש.״ למרות זאת, הוא מפעיל עסק באמזון וגם טוען כי יחד עם נחישות והתמדה, השלב הקריטי ביותר הוא הצעד הראשון. בחירת המוצר, ושרק בגללו (״ברוך השם״) הוא ״נמכר עכשיו ב-25 יחידות ביום״.

לבטח עברת כאב ראש לא קטן כדי לאתר את המוצר שלך…

״זאת לא עבודה של יום-יומיים, אבל ממש לא סיוט כמו לפני שהיה לפני שנה. המורים שלי יעקב ודמיאן, שהם הכי גברים בארץ – ואתה רושם את זה במילים האלה – עברו סיוט כדי לאתר את המוצרים שלהם. אני מדבר על שמונה שעות חיפוש ביום. שלושה חודשים רצוף. זה היה סרט שהם ידעו שחסר מושג במחשבים כמוני (צוחק) לא יעמוד בו בחיים.״

אז מה הם עשו?

״הם שמו 50,000 שקל ופיתחו לנו במיוחד כלי איתור רבי מכר אוטומטי בעברית, שבאמא שלי התמכרתי אליו. השבוע אני מעיף מוצר שני לאוויר אחרי שהשתמשתי בגרסה החדשה למצוא מוצר פצצה. לפי הנתונים הוא הולך לעשות שמחה והילולה באמזון״ (צוחק)

כמה עולה לרכוש אותו?

״כלום. הם פותחים גישה אליו בחינם לכל מי שחושב לנסות אמזון וכמוני, לא מוכן לשלם על קורס ולהשקיע במוצר, לפני שהוא יודע שיש לו רב מכר בשרוול שמת להתפוצץ בשוק. יש רק מגבלה אחת, והיא שהשימוש בכלי מוגבל ל-12,000 נרשמים. וזה רק בגלל שהם לא רוצים ליצור קרב בין אלה שרוצים להיכנס לסחור על אותן ההזדמנויות.״

״התמכרתי אליו״. הצצה לתוך מאתר רבי המכר האוטומטי של בסט סלר מאסטרי
״התמכרתי אליו״. הצצה לתוך מאתר רבי המכר האוטומטי של בסט סלר מאסטרי

>>לחצו כאן לכניסה ורישום לסדרת הווידאו של מסחר בשיטת המותג הפרטי באמזון ולקבלת גישה מידית למאתר רבי המכר 2.0

*מוגבל ל-12,000 הנרשמים בלבד **ננעל סופית ב-24.8.2016