מוצר שלא יודעים למכור אותו – יישאר על המדף גם אם הוא המוצר הטוב בעולם

"כשלון, רווחיות נמוכה, הישרדות בקושי, חובות – כל אלו הם לרוב תוצאה של דבר אחד. עסק שלא יודע למכור! זו לא חוכמה למכור לכמות קטנה של לקוחות או למכור הרבה במחירי הפסד. עסק שרוצה לעשות זינוק חייב קודם כל לרכוש מיומנות של מכירות" ארזית נחום, "הלוחשת למכירות", מלמדת את הלקוחות שלה להתאהב במכירות ולהזניק את העסק שלהם.

ארזית נחום ״הלוחשת למכירות״: ״עסק שרוצה לעשות זינוק חייב קודם כל לרכוש מיומנות של מכירות
ארזית נחום ״הלוחשת למכירות״: ״עסק שרוצה לעשות זינוק חייב קודם כל לרכוש מיומנות של מכירות" (צילום: יח״צ)

אנחנו נפגשים ביום ראשון, שמונה בבוקר, עזריאלי – המשפט הראשון שהיא אומרת לי כשאנחנו מתיישבים הוא “האמונה הבסיסית שלי היא שעסק צריך להרוויח, והרבה. ולכן מיד כשאני נכנסת לעסק, הדבר הראשון שאני מטפלת בו הוא המכירות, לב ליבו של העסק, שיכריע אם הוא ידשדש או ינסוק למעלה. זה כסף שמחכה על הרצפה ורק צריך להרים אותו. רק אחרי זה אני מטפלת באספקטים אחרים של העסק.”

תוכלי להסביר, בבקשה?

“זה עניין של סטטיסטיקה. רוב העסקים שמגיעים אלי יודעים לסגור רק בין 10% ל 20% מהפניות שמגיעות אליהם.  אתה מבין איזה פספוס מטורף זה?!

זה אומר שהם פשוט מאבדים את רוב הלידים שהם מקבלים וזה כישלון עסקי. תחשוב על כל המאמץ השיווקי שעושים כדי להביא את הלידים האלה והם מתפספסים. זה אבסורד!

ב 90% מהעסקים שאני מגיעה אליהם, הדבר הראשון שמבקשים ממני זה לחזק את השיווק, לגייס עוד לידים וזו טעות אדירה. תחשוב כמה כסף וזמן מתבזבז על להביא ולמכור ללידים כשלא יודעים לסגור עסקאות. כבר ראיתי עסקים שהגיעו לסף פשיטת רגל בגלל חשיבה כזו.״

למה בעצם עסקים לא מצליחים למכור?

״תראה לי עסק שלא מצליח למכור ואני אראה לך עסק עם 2 בעיות מרכזיות. הראשונה, זה עסק לא מנוהל, בלי שיטתיות וסדר והבעיה השנייה היא שהעסק מנוהל מפחד. מכירות מצליחות כשיש 3 מרכיבים: שיטת מכירות, אמון במוצר ונחישות. רוב העסקים לא טורחים לבנות שיטת מכירות, מפחדים להתנהג כאילו המוצר שלהם מצויין ואסור לוותר עליו, והכי גרוע מפחדים מהלקוחות.״

נשמע עגום.

“מאוד. אני עושה לזה סטופ. יש פתרונות לכל דבר. כאן המקום שלנו לשנס מותניים ולהפוך את הקערה על פיה.

זו הסיבה שאני מתחילה במכירות – תבין שלהעלות שיעורי סגירה מ- 10% ל- 20% זה אומר להכפיל הכנסות של עסק בלי להשקיע עוד כסף על שיווק וזה יכול לקרות מאוד מהר. מדובר בתהליך לא מורכב, ובעיקר מובנה ושיטתי”, מבהירה נחום.

אוברלנד המלצה
אוברלנד המלצה (מאגר אישי)

אז איפה מתחילים?

לכל עסק יש סיבה קצת שונה ש’תוקעת’ אותו, כל עסק ומעצורי המכירות שלו. אני מתחילה בניתוח מהיר של מצב המכירות הקיים. מבינה מה השיטה הרווחת שם, ומשם מנתחת מה בשיטה מהווה מעצור ומפריע למכירות מלפרוץ. 

יש כמה מעצורים נפוצים. למשל: לרוב העסקים אין שיטה מובנית של מכירות. בעסקים אחרים יש שיטה ותסריטי מכירה אבל הם חלשים ופחדניים, או לא מספיק רחבים. ישנם עסקים שמבזבזים המון אנרגיה להסביר ולפרט למה המוצר שלהם מושלם, כשבעצם הם לא גורמים ללקוח להבין למה בכלל הוא צריך את המוצר; וברוב העסקים ברגע שלקוח מביע התחלה של התנגדות, מי שמבצע את המכירה נסוג ומרים ידיים, בשעה שזה בדיוק ה’קיו’ להתחיל לעבוד על המכירה ואולי המעצור הכי נפוץ זה עסקים שלא באמת מבינים מה הם מוכרים, הם חושבים שהם מוכרים מוצר או שירות אבל בפועל הם אמורים למכור פתרון, והם לא יודעים למכור את הפתרון, כי מכירת פתרון היא צורת מכירה אחרת. הם מנסים למכור בצורה טכנית, משעממת, לא רגשית ולא מחוברת. ואז, הם עוד כועסים על הלקוחות שלא ביצעו רכישה”.

ומה את בעצם עושה?

“שני דברים: ראשית, מטפלת בשיטה – אני מהנדסת מחדש את תהליך המכירה בעסק מ-א’ ועד ת’, כדי שהמכירות בעסק יוכלו לנסוק. מדובר בטיפול מקיף של 360 מעלות בנושא המכירה, החל משלב שמתקבל ליד לעסק, ועד לשלב שנחתמת עסקה, אני כותבת תסריטי מכירה מותאמים אישית לאותו עסק. כלומר, אני בונה שפה מלאה למכירת המוצרים בעסק, כדי שתהיה שיחת מכירה מעולה! כולל תשובות מאוד מדויקות ומוכנות מראש למגוון ההתנגדויות הנפוצות.

שנית, אני מלמדת את הלקוחות שלי להגיע למכירה לא ממקום של פחד, אלא מתוך עוצמה. זה השלב שהם והצוות שלהם מתאהבים במכירות. בנקודה הזו, הם יכולים לבצע קפיצות מאוד מהירות.

והדבר השלישי, אני מלמדת איך להאמין במוצר שלך ואיך זה נראה כשאתה מאמין במוצר שלך. מוצר שלא מאמינים בו, זה מוצר שלא מוכרים אותו!

להפוך תחום שנוא לתחום אהוב ומלא בתשוקה

נחום מודעת לעובדה שמדובר בתחום הסובל מתדמית שלילית, ונחשב כמעט למוקצה. היא כלל לא מתרגשת, ומבהירה שהיא באה לנפץ את כל הסטיגמות הקשורות למכירות. “עבור רוב האנשים נושא המכירה הוא קשה, פיזית ונפשית. התחושה היא שצריכים לשכנע, להתחנן, לעשות מניפולציה. קיימת תדמית של איש מכירות חלקלק, ערמומי, ואנשים לא רוצים להיות כאלה. זה גם מפליג למקומות עמוקים יותר, של החשש שלא יבחרו בנו. כשאנשי מכירות חלשים, הלקוח קולט בתת מודע וזה פוגם לו בתחושת האמון. לקוח כזה לרוב לא יקנה וגם אם הוא קונה הוא “עושה את המוות”.  אני משנה לאנשים את זווית הראיה. הופכת את הקערה ומובילה אותם להיות חזקים ועוצמתיים במכירה”, היא אומרת. 

צריך לראות את הביטחון הנסוך על פניה כדי להבין. בזה אחר זה היא ממוססת את כל הסיוטים הקשורים למכירות – התנגדויות? הנחות? קטן עליה. העסקים שעוברים תהליך עם נחום לומדים לנהל שיחות שיוצרות תשוקה והתלהבות למוצר, ומטפלות בכל המחסומים. מדובר, היא מבהירה, בתהליך קל ללמידה שיהפוך כל אחד לאיש מכירות שבע רצון, מאושר ומצוין. 

אז תכלס, מה עושים עם התנגדויות?

“מכיר את המשפט הזה – ‘אני צריך לשאול את אשתי’? ‘אני צריכה לחשוב על זה’? התנגדויות מגיעות כשתהליך המכירה נעשה לא נכון, כשהוא לא ‘וואו’, ולא מרגש את הצד השני. לכן חלק מבניית התהליך מוקדש להכשיר את איש המכירות להיות בעל שורשים חזקים. למעשה, אני מעניקה טיפול מניעה להתנגדות. כי ברגע שהלקוח התנגד אתה עובר לשכנוע. וזה כבר פחות מומלץ. אני מסירה מראש מחסומים מהדרך. כדי שיקנה בכיף ולא מתוך סבל ולבטים”.

וכשמבקשים הנחה? זה עוזר למכור, לא?

“הנחות בעסקים קטנים זה מכת מוות לעסק. מאז שאני עצמאית ביצעתי מאות עסקאות, ולא נתתי שקל הנחה! ולמה זה התגלה כנכון? כי בשבע שנים ביקשו ממני הנחה פחות מעשר פעמים. רמת הביטחון שלי במוצר ובמחיר בלתי ניתנת לערעור. וזה עובר בתת מודע מאוד חזק. הנחה זה ביטוי של פחד. אם אתה מגיע שלם ובטוח לתהליך המכירה, לא מתחנן ומשכנע, אלא עוצמתי ומלא באמונה, אני אקנה ממך, ובקלות, ולא אבקש הנחות”.

מכפילים ומשלשים רווחים של עסקים

בתוך המציאות הקיימת, בה עסקים רבים, שהחלו בחלום גדול, נאלצים לנעול דלתות בכאב ובתחושת כשלון, נחום, יועצת עסקית ותיקה, הבינה שנושא המכירות זקוק לשינוי גישה יסודי ולמהפכה. “למכירות יש חשיבות עצומה, קריטית ומכרעת להצלחה של כל עסק! איגדתי את כל הידע הרב שלי מעולם העסקים ופסיכולוגיית הקונה, וניקזתי אותו לתחום המכירות. התוצאות חד משמעיות, ומובילות להתנהלות לא מתוך חששות ודאגה, אלא מתוך בטחון ועוצמה”. 

כך החלה בליווי מכירות לעסקים. “התאהבתי בתוצאות המהירות שתהליך הנדסת המכירות שלי ייצר לעסק שלי, והוא הפך למוצר בפני עצמו לעסקים אחרים. מבוקש ומוצלח מאוד”.

כיצד מתבטא השינוי בעסקים? 

“עסקים שעובדים על פי גישת המכירות החדשה מכפילים שיעורי סגירת עסקאות, מרגישים חזקים ובטוחים בתהליך המכירה מול הלקוח, הם לא חוששים לתמחר גבוה ולהעלות מחירים, מפסיקים לתת הנחות שמכרסמות מהרווחיות שלהם. הם גם לא רודפים אחרי הלקוחות. אדרבא, לקוחות ‘מתמגנטים’ אליהם. הם אפילו נהנים מתהליך המכירה”.

וזה עובד. היא מראה לי ממכתבי התודה שקיבלה מלקוחותיה והנתונים מדברים בעד עצמם.

למשל: חברת תיירות שהעלתה את שיעורי הסגירה במכירות וגדלה פי 4 תוך שנה; חברה לשיווק שגדלה פי 2 בתוך שמונה חודשים; עסק לאדריכלות נוף שלא הצליח במשך ארבעה חודשים לייצר מכירות, ואחרי תהליך של חודש וחצי נהנה מהיקף מכירות של 350 אלף שקלים בתוך שבוע; קורס להכשרת מטפלים שקיים קורסים עם ממוצע של עשרה משתתפים במחזור, ובעזרת ארזית הצליח לשלש את כמות המשתתפים בקורס ל-30; חברת הרהיטים שהכפילה מחזור תוך חודשיים מחצי מיליון, ל-1.2 מיליון; האדריכלית מהמגזר החרדי ששילשה מכירות תוך שנה, ועוד. 

השיטה של ארזית לסגור יותר עסקאות
השיטה של ארזית לסגור יותר עסקאות (מאגר אישי)

המטרה שלי – להביא עסקים להצלחות

משיחת עומק, ניתן להבין מה הופך את נחום למצליחה כל כך בעולם המכירות. הגישה של נחום נחשבת למהפכנית וחריגה בנוף השיווקי של העסקים הקטנים, ומכאן כוחה. היא יסודית מאוד, ויחד עם זאת מאגדת באומץ מושגים שלא שגורים בעולם המכירות. נחום מבינה היטב ולעומק את הפסיכולוגיה של הקונה, ומשתמשת בכל זה לטובת הפסיכולוגיה של המוכר. היא מדברת על דינמיקה בין אישית שמתרחשת בין המוכר והקונה בשיחת מכירה, כזו שעוזרת להבהיר לקונה עד כמה המוצר שלנו, במחיר שקבענו, הוא בדיוק מה שהוא זקוק לו, עד שהוא לא רק רוכש, אלא הופך לקונה שבע רצון.  

“ולא לשכוח שימוש בעוצמתיות, בביטחון גבוה, באנרגיה ותשוקה, שיהפכו את המכירות להרבה יותר קלות. ואין סיבה שלא. טוני רובינס, איש עסקים מהמצליחים בעולם, אמר בהקשר לעולם העסקים: ‘מי שמנצח זה מי שבטוח בעצמו יותר’. אני מאמינה במשפט הזה, שמוכיח את עצמו עבורי ועבור לקוחותיי העסקים בכל רגע נתון”. 

עם איזה עסקים את עובדת?

“אני לא עובדת עם כל עסק שפונה אליי, רק עם עסקים שאני מאמינה בהם, ביכולת שלהם להתפתח, ובאנשים שנמצאים בעסק ושיכולים לחולל תוצאות. אגב, עסקים שרוצים לגדול ב-20 אחוז, הם לא בשבילי. אני מחפשת את אלו ששואפים גבוה מאוד”, היא מצהירה בכנות. 

ארזית. מה שאת אומרת נשמע נהדר. איך מתחילים. איך מגיעים אלייך?

״קודם כל אין מתחילים. אני צריכה לדעת שאתה עומד בקריטריונים שלי. כדי שתוכל ליישם את מה שאני אומרת. שיש לך את הפוטנציאל, הרצון התשוקה והנכונות ליישם!

״אני מראיינת כל לקוח פוטנציאלי. אני רוצה לוודא שהעסקים שמגיעים אליי –
קודם כל נמצאים במקום הנכון מנטאלית לעשות מהלך כזה. ודבר נוסף, אני רוצה לשמוע בדיוק מה הסיטואציה של העסק. אני לא עובדת עם עסק שאין לי ודאות מלאה שאפשר להצליח איתו. אני עובדת רק עם עסק שיש לו ודאות מלאה, שמתאים לתהליך.

אוקיי, אז איך בכל זאת אני יכול להתחיל איתך תהליך כדי לשפר את המכירות שלי?

אני מציעה שתשאיר פרטים ואנחנו נתאם שיחת עומק שבה אני אחקור מה הצרכים שלך ומה הפוטנציאל של עבודה משותפת, ואז נחליט איך מתקדמים. כמו שאמרתי קודם. אני עובדת רק עם מי שיש לי ודאות מלאה שאני יכולה להביא אותו להגשמת המטרות שלו.

לשיחת ייעוץ והתאמה עם ארזית נחום השאר פרטים בטופס >>>


הבהרה

אתר דה-רוטשילד מארח לעתים כתבות ממומנות ומקודמות. כתבות שכאלה מכילות תוכן ומידע שיווקי. מערכת דה רוטשילד אינה אחראית למהימנות המידע ועצם פרסומה של הכתבה אינו מהווה המלצה או הצעה של מערכת דה רוטשילד לרכוש ו\או להשתמש בשירותים או המוצרים המופיעים בה.