בשורה ליזמים: שיטה לא-מוכרת מאפשרת ל- 40,714 עצמאיים גישה ישירה לכיס של אלפי לקוחות בישראל ולזינוק של 27% במכירות, כך לפי מחקר מבוסס לינקדאין

לינקדאין הוכחה כרשת החברתית האפקטיבית ביותר (66%) בין משווקים והשיטה מייצרת זרם קבוע ויציב של לקוחות פוטנציאליים.

לינקדאין, מכירות, שיווק, כסף, בטחון כלכלי, לידים
לינקדאין הרשת החברתית האפקטיבית ביותר בין משווקים

כתב: נדב בכור (nadavbehor@gmail.com)

עצרנו את סיליה קלו, מומחית בינלאומית ללינקדאין באמצע יום עבודה עמוס לשאול אותה

לינקדאין, לקוחות, מכירות, שיווק, יזמים, בטחון כלכלי, כסף
סיליה קלו – מפתחת השיטה לקוחות מלינקדאין

מה זו בדיוק השיטה ה- “לא מוכרת” הזו ולמה לא כולם קופצים על ההזדמנות ומצטרפים ל-“בהלה לזהב”?

 “תראה נדב, יש לזה הרבה סיבות” היא אומרת.  “סיבה העיקרית היא שהם פשוט לא יודעים על קיומה, הרשת החברתית העסקית הגדולה בעולם – ‘לינקדאין’. וגם מי שיודע עליה, לא מכיר את השיטה ולא יודע איך לנצל אותה כדי לגייס לקוחות לעסק שלו.”

מה זה הלינקדאין הזה בכלל?

“לינקדאין זו רשת חברתית עסקית שהוקמה ב- 2002 והונפקה בבורסה בניו יורק ב- 2011 . החברה נרכשה על ידי מיקרוסופט בדצמבר 2016 ב- 26.2 מיליארד דולר – הרכישה הגדולה ביותר של מיקרוסופט עד היום.  יש בה היום כ- 530 מיליון משתמשים ב-200 מדינות בעולם. בישראל יש בערך מליון וחצי משתמשים, אבל רק חצי מהם פעילים על בסיס קבוע.

 מה שאני אוהבת בחברה זה החזון שלה, והתרבות האירגונית שלה.  החזון הוא: “לחבר בין כל אנשי המקצוע בעולם כדי שיהיו יותר פרודוקטיביים ויותר מוצלחים.”   מכיר את הביטוי – “It’s not what you know, it’s who you know”? זו בדיוק המהמות של לינקדאין. באמצעות הפלטפורמה אפשר לפתח רשת קשרים מקצועית (connections) שאין כדוגמתה בשום מקום אחר.  בלינקדאין רוצים “לשנות את הדרך בה העולם מתחבר להזדמנויות” וזו סיבה מספיק טובה להיות חלק מהרשת הזו, אבל יש עוד הרבה סיבות.”

אז מה הצעד הראשון?

“תראה נדב, לדעתי אם אתה או את חלק מכח העבודה בעולם, זאת אומרת שאתם עובדים, אתם צריכים פרופיל בלינקדאין. זה כמו זהות עסקית, ולא משנה אם אתם בעלי עסקים או שכירים.  שכירים יכולים לבסס את המעמד שלהם בחברה בה הם עובדים או למצוא בה את האתגר הבא שלהם ובעלי עסקים יכולים לקשור בה קשרים, ליצור שיתופי פעולה ריווחיים ולגייס לידים ולקוחות משלמים.  לפתוח פרופיל בסיסי זה קל, לינקדאין ממש עוזרים ויש הנחיות ברורות לאורך כל התהליך.  לצערי הממשק עדיין לא ניתן בעברית (24 שפות אחרות, אבל לא בעברית) וצריך לדעת אנגלית בסיסית כדי להתמצא.”

לינקדאין, כסף, שיווק, מכירות, יזמים, יזמות, בטחון כלכלי
דף הבית להקמת פרופיל בלינקדאין

מהם שלושת הדברים הכי חשובים בלינקדאין לדעתך?

“בעיני, שלושת הדברים הכי חשובים ושאני מלמדת תלמידים שלי ועושה עבור לקוחות הפרימיום שלי הם: תמונת פרופיל מזמינה, כותרת מנצחת וסיכום מעניין עם הנעה לפעולה.

תמונת הפרופיל – אין לך מושג כמה שזה חשוב. קודם כל – שים תמונה. שיוכלו לראות ולזהות אותך. עדיף כמובן תמונה מקצועית על רקע חלק, אבל אם אין, אפשר גם לצלם תמונה עם הנייד – רק שתהיה ברורה, של הראש והכתפיים על רקע חלק.  איך ידעו שזה אתם אם לא יוכלו לזהות אתכם? לינקדאין אומרים שפרופיל עם תמונה מקבל פי 14 יותר צפיות מאשר פרופיל בלי. אני אישית, לא פונה לאנשים שאין להם תמונת פרופיל ולא מאשרת בקשות כאלה.

הכותרת – ברירת המחדל בלינקדאין לכותרת היא תאור התפקיד הנוכחי שלכם. אני תמיד דואגת למחוק את זה ולשים כותרת משמעותית יותר – את המהות של מי אני, מה אני עושה ולמה כדאי לאנשים להתחבר אלי.  בשפה שיווקית זה נקראה ה- Unique Selling Proposition (USP) שלי.  מי שמבין בזה, יודע שהרבה עסקים נופלים בזה בגלל שהם לא יודעים ולא טורחים לדעת מה ה- USP שלהם. מי שיכתוב לעצמו כותרת מנצחת יזכה לאחוזי המרה גבוהים יותר בבקשות חברות שלו, וזה יכול להיות קריטי כשמפעילים את השיטה לגיוס לידים ולקוחות.

לינקדאין, לקוחות, מכירות, שיווק, יזמים, בטחון כלכלי, כסף
הסיכום – החלק השלישי הכי חשוב בלינקדאין

הסיכום – אין לי מושג למה אבל הרבה אנשים מדלגים על השלב הזה ולא ממלאים את ה- .Summary  זו הזדמנות אדירה לסכם בכמה משפטים את החוזקות שלנו כבעלי עסקים, או שכירים.  אני ממליצה לכתוב פיסקה או שתיים מעניינות ומלאי תועלות ללקוח או מעסיק הפוטנציאליים ולסיים בהנעה לפעולה.

זה מצחיק אתה יודע, אנשים עושים את הטעות הזו ומתיחסים ללינקדאין כאל מקום להעלות בו את קורות החיים שלהם ומדברים שם רק על עצמם. זה ממש לא העיקר ולא ישיג את המטרה שלשמה הצטרפתם. אם אתם בעלי עסקים או שכירים – הפרופיל שלכם צריך להיות מעניין, שלא לאמר מרתק עבור הפרוספקט שלכם (מעסיק/לקוח פוטנציאלי) והוא צריך להניע אנשים לפעולה! אני לא אומרת, אל תכניסו את קורות החיים שלכם, תכניסו את כל מה שרלבנטי, אבל תעשו את זה בצורה שתענין ותמגנט את מי שקורא את זה.

מישהו ראה את הפרופיל שלכם? קרא אותו? (יש קטע כזה בלינקדאין שאתה יכול לראות מי צפה בפרופיל שלך) והגיע עד הסיכום – תגיד להם מה אתה רוצים שיעשו הלאה… להתחבר אליכם, להתקשר, לשלוח מייל – נדמה לאנשים שזה מובן מאליו אבל זה לא, וברגע האמת אנשים לא עושים את מה שאנחנו מצפים מהם לעשות וחבל, מפספסים פה הזדמנויות.”

מה זה מכרה הזהב הזה שאת מדברת עליו?

 “או, אני שמחה ששאלת. יש בזמן האחרון המון התעניינות בלינקדאין, מעין התעוררות כזו (אולי כי מיקרוסופט קנו אותם?).  יותר אנשים שמעו על הרשת, מכירים אותה ויותר אנשים מבינים שהם צריכים פרופיל בלינקדאין. הם רק לא מבינים למה או מה לעשות איתו והם מחפשים תשובות. בגלל זה הסכמתי לראיון הזה – אני רוצה שכמה שיותר אנשים ידעו על הרשת הזו וידעו מה לעשות איתה ואיך לכרות את הזהב שטמון בה.

לינקדאין, לידים, מיכרות, יזמים, עסקים, בטחון כלכלי, כסף
לינדקאין מהוות 80% מהלידים שמגיעים מרשתות חברתיות

לינקדאין למעשה בנויה להזדמנויות עסקיות – B2B. אם קראת את החזון שלה, אתה מבין לאן הם חותרים. באמצעות לינקדאין אפשר להגיע לאלפי ועשרות אלפי מקבלי החלטות בדרך בלתי אמצעית ורק אחוז קטן (7% בחישוב גס) מבעלי העסקים בארץ (ובעולם) מנצלים את ההזדמנות הזו.  למעשה יש שיטה פשוטה לעשות את זה והיא עובדת פעם אחרי פעם אחרי פעם. למי שלא מכיר את השיטה, זה נשמע too good to be true וגם אני הייתי ספקטית בהתחלה עד שיישמתי את זה על העסק שלי ועל עסקים של לקוחות שלי.  זה באמת עובד – אחוזי ההמרה שלי ללידים חמים מאוד גבוהים יחסית לאמצעי שיווק אחרים – 27% בממוצע.  בעזרת השיטה, אני הופכת את הקשרים שלי או של הלקוחות שלי לפרוספקטים חמים (לקוחות פוטנציאלים) ומשם הם הופכים להיות לקוחות משלמים (תלוי באחוזי ההמרה שלך במכירות). זה עובד הכי טוב אם יש לך מוצר פרימיום שעולה אלפי, עשרות אלפי או מאות אלפי שקלים.”

צריך כישורים מיוחדים כדי להצליח בלינקדאין?

 “ממש לא. למעט אנגלית בסיסית כדי להתמצא בפלטפורמה, לא צריך כלום. לא ידע טכני, לא ידע שיווקי וגם לא איזה קמפיין יקר או משפך שיווקי מורכב. הכל נעשה במסגרת הפרופיל החינמי, בלי תקציב ובלי צורך בשום דבר אחר.  מה שכן חשוב זה להגדיר מראש ובצורה מאוד ברורה – מי קהל היעד שלי ומה בדיוק המטרה שלך בלינקדאין – מה אתה רוצה להשיג.”

את יכולה להרחיב?

“יש מתודולוגיה ותהליך ספציפי שעושים, על זה אני לא יכולה לספר הרבה כי אני חתומה על הסכם סודיות עם החברה שהסמיכה אותי – ™LinkedSelling (החברה הכי הטובה בעולם היום לשיווק בלינקדאין).  האמת, יש לי בקרוב הדרכה אינטרנטית (וובינר) בשיתוף פעולה עם המייסד, ג’וש טרנר ואפשר להירשם לזה בלחיצה כאן (ההדרכה באנגלית) כדי לקבל את כל הפרטים.”

יש לך סיפורי הצלחה שאת יכולה לחלוק איתנו, מהניסיון שלך או של תלמידים שלך?

“אני רואה הצלחות כאלה כל יום בעסק שלי עם הלקוחות שלי ותלמידים שאני מלווה.  לקוח אחד, מנטור בינלאומי ידוע, קיבל באמצעות הפעילות שעשינו בלינקדאין  הזמנה לקחת חלק בכנס שנתי באירופה בשווי מאות אלפי דולרים.  יש לי לקוחות שהכפילו את המכירות שלהם ב-6 חודשים, ולקוחות שהגדילו את כמות הלידים שלהם ב- 38%, לא רק בכמות, אלא בעיקר באיכות.”

שאלה: את יכולה לעדכן קצת על הרקע שלך ואיך התחלת את העסק הזה?

“אין הרבה מה לספר…” היא אומרת במבוכה אבל אחרי כמה שניות מחשבה היא ממשיכה.  “שנים עבדתי כשכירה בחברות היי-טק וסטארט אפ – במחלקות השיווק ויח”צ. בחלק מהתפקידים נדרשתי להיות אחראית על הקמת פרופילים להנהלה ודף עסקי לחברה. הרעיון לעסק צמח, ממאמר שקראתי על סקר שנערך מצא ש- 79% ממשווקי B2B אומרים שלינקדאין הינו המקור היעיל ביותר לייצור לידים, וש- 94% ממשווקי B2B משתמשים בלינקדאין כדי להפיץ תוכן.  חוץ מזה, יחס ההמרה של לידים מלינקדאין הוא פי 3 גבוה יותר מלידים שמגיעים מגוגל (AdWords) לפי המאמר הזה ב- Hubspot.

אחרי שנה כעצמאית, נסעתי לסדנה של בוב פרוקטור המנטור האגדי בקנדה. בסדנה הייתי היחידה מבין 53 תלמידים מכל העולם שיצאה משם עם חוזה עבודה.  לא היתה לחברה שלו כמעט פעילות בלינקדאין, ואחרי שהסברתי להם על מכרה הזהב שיש בלינקדאין, הם קפצו על ההזדמנות.  כמובן שזו היתה חוויה משנת חיים עבורי, וההמלצות שקיבלתי מבוב, ומהשותפה שלו סנדי מרגשות אותי עד היום שנתיים וחצי אחרי.”

לינקדאין, לקוחות, מכירות, שיווק, יזמים, בטחון כלכלי, כסף
ההמלצות של בוב פרוקטור וסנדי גלגר על העבודה איתי

“השאר כמו שאומרים, זו היסטוריה. היום אני עובדת עם לקוחות פרימיום בלבד. מדי פעם אני עושה סדנאות לעצמאיים ובחברות שמזמינות אותי להדריך או כדי להרצות.  יש לי גם 2 קורסים דיגיטליים אותם אני מציעה למכירה רק פעם או פעמיים בשנה כי יש עליהם אחריות לתוצאות וזה גוזל ממני הרבה זמן ואנרגיה.”

איזה עצות יש לך לתת לקוראים שלנו?

 “הרבה אנשים מחפשים פתרונות פלא. קמפיין אחד, השקה, דף מכירה או סדרת מיילים.  אף אחד מהדברים האלה לבד, לא יעבוד ואינו מספיק.  צריכה להיות שיטה, וזה בדיוק מה שאני עושה בלינקדאין – שילוב של קהל יעד ממוקד ואיכותי, תוכן בעל ערך, פנייה רלבנטית והנעה לפעולה.  כל אלה יחד חוברים לתוכנית שעובדת.  אני אף פעם לא אומרת ללקוחות שכל מה שהם צריכים זה לינקדאין, יש אנשים שזה לא מתאים להם ואני לא מהססת לשלוח אותם לדרכם. אין פתרון אחד לכולם, כל אחד צריך להתאים לעסק שלו את מה שמתאים לו.”

לסיום, עם מה את יכולה להשאיר את הקוראים שלנו?

לינקדאין, לקוחות, מכירות, שיווק, יזמים, בטחון כלכלי, כסף
לזמן מוגבל: דו”ח מיוחד איך ליצור פרופיל ממגנט לקוחות בלינקדאין

“יש לי דו”ח מיוחד שכתבתי עם 12 צעדים פשוטים ליצירת פרופיל ממגנט לקוחות (או מעסיקים) בלינקדאין. אשמח להעניק אותו במתנה לקוראים לזמן מוגבל (בדרך כלל נמכר ב- 47 ש”ח). כדי לקבל אותו, צריך ללחוץ על הקישור הזה, להירשם והדו”ח ישלח אליכם למייל.

מעולה, תודה רבה סיליה, אני אישית מתכוון להשתמש בו.

“אין בעד מה נדב, שמחתי לדבר איתך”.