זהירות: כך משכנעים אתכם בלי ידיעתכם

נהוג לחשוב ששכנוע זו אמנות, שכריזמה זה משהו שנולדת איתו או שאין לך. אבל המחקרים נוטים שלא להסכים. הנה ״ערכת השכנוע״ שתייצר לכם כריזמה יש מאין… שמשמשת גם פוליטיקאים, משווקים ושרלטנים להשפיע עלינו מידי יום

החיים נוטים נורא לתסכל כשאנשים לא מקשיבים לך, אז לא פלא שאנשים חכמים אך נטולי כריזמה שחיפשו את דרכם להתקדם בעולם, בחרו לחקור את הנושא ולבדוק – מה גורם לנו בדיוק להגיד ״כן״?

לקריאה נוספת:

אחד מהאנשים האלה הוא רוברט צ׳יאלדיני שהוציא בשנות ה-80 את ספרו ״השפעה״, שסקר את התחום והגיע למסקנה ניצחת: ישנם שישה עקרונות שכנוע אוניברסליים, שמקפלים בתוכם את ה״מתכון״ שגורם לאנשים להגיד ״כן״ יותר מאשר ״לא״.

הנה כמה מהעקרונות שצ׳יאלדיני מתאר:

  1. הדדיות
    זה די פשוט. כשמישהו עושה לך טובה, אתה מרגיש צורך להודות לו ולהשיב טובה תחתיה.
    זו הסיבה שקשה לנו להגיד ״לא״ מיד אחרי שאנשים עשו לנו טובה.
  2. חיבה
    זה נשמע טריויאלי, אבל אנחנו מעדיפים לומר ״כן״ לאנשים שאנחנו מחבבים. קל יותר לומר כן לאנשים   חייכנים,  לאנשים שנראים טוב, ולחברים ומכרים.
    לא בדיוק גילינו לכם פה את אמריקה, אבל זה עקרון חשוב מכיוון שברגע שאנשים כמו צ׳יאלדיני הגדירו אותו כאחד מששת העקרונות, אנשים החלו לחקור כיצד להתחבב על אנשים במהרה ע״מ לשכנע, והגיעו לתוצאות מדהימות.
  3. סמכות
    מכירים את זה שבסרטים הגיבור מנסה לברוח מהכלא, לוקח מדים של שוטר ומתנהג כאילו הוא המפקד של הכלא? ובגלל שהוא מתנהג מספיק בבטחון כולם מקשיבים לו, פותחים את הדלתות ומאפשרים לו לצאת?
    זה נשמע מטופש אבל זה עובד בחיים יותר משהייתם מצפים. למעשה האקרים משתמשים בטריק הזה מידי יום באמצעות מדים או אפילו הזדהות טלפונית כאיש מקצוע מחברה מסויימת, ואם תדמיינו טכנאי במדי חברת הוט שמתדפק אצלכם בדלת ומבקש לבדוק את החיבורים תגלו שגם עליכם זה עלול לעבוד.דוגמא נוספת היא רופאים – מחקרים מראים שיש לכם יותר סיכוי לומר ״כן״ למישהו בחלוק לבן בבי״ח או למישהו שלבוש חליפה ברחוב.כמובן שיש דרכים חיוביות ולגיטימיות יותר להשתמש בעקרון החשוב הזה לשכנוע.

    לקריאה נוספת:

  4. הוכחה חברתית.
    על אפקט העדר שמעתם? אז זה זה. בני האדם הן חיות חברתיות והנחת היסוד שלנו כשאנחנו *לא חושבים* היא שאם הרבה אנשים עושים משהו, כנראה שכדאי לעשות אותו גם.
    ויותר חשוב: אם הרבה אנשים לא עושים משהו, כדאי להמנע ממנו..זו התכונה ששמרה עלינו מלאכול אוכל מורעל כשחיינו בחברת ציידים ולקטים, והיום היא מתבטאת יותר בכך שכנראה נעדיף לשבת במסעדה מלאה מאשר במסעדה הריקה הצמודה אליה.במילים אחרות, אם אתם מקימים מסעדה, אתם רוצים שיהיה בחוץ תור כדי למשוך עוד לקוחות. הגיוני, נכון?

    כמובן, שצ׳יאלדיני וחבריו לקחו את העקרון הזה ואת שאר העקרונות (חסרים כאן שניים שלא הספקנו לסקור) וחקרו אותם ברמה גבוהה מאוד והגיעו לדרכי פעולה פשוטות שמאפשרות להעלות את כושר השכנוע שלכם במאות אחוזים.

מעוניינים לשמוע על יתר העקרונות ועל מעל 50 טיפים קטנים ומוזרים שיעזרו לכם כבר מחר להתחיל לקבל יותר ״כן״ים ופחות ״לא״ים מחברים, משפחה, מהבוס, מלקוחות, ואפילו מבן או בת הזוג ומהילדים או ההורים שלכם?

הרשמו כאן בחינם לקבלת טיפים בנושא שכנוע, או הצטרפו כבר עכשיו לקורס ״כריזמה אוטומטית״ של בית הספר הדיגיטלי ״אפ״, שהופך את 6 עקרונות השכנוע לנוסחאות פרקטיות לשימוש יום-יומי.