הכלכלן מטעם קרן המדינה חושף: איך עצמאיים מוצאים את עצמם נלכדים באשליית הרווח שמובילה לסירוב אשראי מהבנק, צלילת-אף פיננסית ופשיטת רגל?

את העובדה ש95% מהעסקים קורסים, אנחנו כבר יודעים... אבל מה גורם להם להיכנס 'לוורטיגו פיננסי'? התופעה המסוכנת בה הם חושבים שהם נוסקים למעלה, אך בפועל צוללים לים? מסתבר שזה בכלל לא קשור לרווחיות של העסק. התשובות – מפתיעות...

מתי סניור
מתי סניור - ממאגר אישי

אולי יעניין אותך:

  1. איך לגייס אשראי בסכום של מאות אלפי ₪ לעסק בלי לשלם ריבית של שוק אפור
  2. אם אתם חנוקים והכסף נגמר, הוא יראה לכם מה לעשות
  3. סדרת סרטונים חושפת איך להגיש בקשה למימון ששום בנק לא יסרב לה

נפגשנו לשיחה עם מתי סניור, מנכ”ל חברת כסף נזיל, מתי שימש בעברו כאנליסט הבודק בקשות אשראי ותוכניות עסקיות מטעם הקרן בערבות המדינה.

הוא מעיד:

“רוב בעלי עסקים פשטו רגל למרות שהעסק היה רווחי, מסתבר ‘שהקוטל עסקים’ מס’ 1 זה לא הרווחיות, זה בכלל תזרים המזומנים”

ומה בעלי עסקים לא רואים את זה?

“תתפלא, הרבה מבעלי העסקים שנפגשתי איתם בתור בודק לא היה מושג אמיתי לגבי כמה העסק להם מרוויח או מפסיד,

הם פשוט חיים לפי אינטואיציה לא ברורה ומקווים שהחודש יישאר מספיק כסף לשלם למע”מ או לספקים.

במקרים כאלו ידעתי שההלוואה הבאה שהם יקחו תהיה בשביל לכבות שריפות, לשלם משכורות, לכסות חריגה או לעמוד בתשלומים של הלוואות קודמות. בקיצור, לגייס כסף רק כדי להמשיך לשרוד עוד תקופה.

ומה קורה אז?

“להלוואה מהסוג הזה אני קורא ‘חוב רע’ והבעיה איתה שהיא פותרת בעיה נקודתית בלבד ולא יורדת לשורש הבעיה, בסוף זה מוביל למצב שאתה שקוע בחובות והולך לישון כל לילה וקם כל בוקר בידיעה שאתה חייב להרבה אנשים הרבה יותר מכפי שאתה יכול להחזיר להם”

אז מתי אתה ממליץ לקחת הלוואה?

“רק אחרי שאתה מבין בדיוק את תמונת המצב הפיננסית בעסק ומכין תכנית עסקית ריאלית ומדויקת שלוקחת בחשבון גם את הצעדים לפיתוח עסקי שאתה הולך לנקוט. אז יש שלך תמונה ברורה לגבי המצב שאתה רוצה להיות בו ויש לך תכנית עסקית שמתווה את הדרך לשם, במצב כזה אפשר לגייס את האשראי שאתה צריך ועדיין לישון כמו תינוק. לזה אני קורא ‘חוב טוב’

חוב רע VS חוב טוב

חוב טוב מול חוב רע
חוב טוב מול חוב רע – מאתר pixabay.com

מהניסיון שלך, מתי, מה גורם לבעלי עסקים להגיע בכלל למצוקת אשראי?

בגדול, יש 3 סיבות מרכזיות שגורמות לבעלי עסקים להיקלע למצוקת מזומנים:

סיבה ראשונה – בעיה משמעותית ברווחיות או במכירות

סיבה שניה –  עומס הלוואות שנובע מהשקעות עבר שפוגעות בתזרים השוטף

סיבה שלישית – החברה מרוויחה ונמצאת בצמיחה

את הסיבה הראשונה והשנייה אני מבין, אבל לגבי הסיבה השלישית…
החברה מרוויחה ונמצאת בצמיחה? לא הבנתי למה היא צריכה אשראי…

“כן אני יודע שזה יכול להישמע קצת מוזר, אבל זה מקרה מאוד שכיח לעסקים בצמיחה, לרוב זה נובע מבעיה חמורה בהון החוזר, כלומר:

אם יש הפרש משמעותי בין מועד תשלום אשראי לספקים למועד קבלת אשראי מלקוחות,
ככל שהכנסות החברה יגדלו בעיית האשראי תעמיק. למשל אם הפער בין הזמן שאני משלם לספקים, עד לרגע שאני מקבל כסף מלקוחות עומד על חודש שלם,

אז אם מחזור ההכנסות החודשי עומד על 200,000 שקל
ואני צריך לגשר באמצעות הבנק בסכום העומד על 200,000 ₪
עד לקבל התשלום מלקוחות.

ואם פתאום ההכנסות גדלות מ- 200 א’ ל-500 א’, זה פשוט גורם לצרות.

לכן קריטי לזהות פערי ימי אשראי בין ספקים ללקוחות,
ולהיערך מראש לגדילה במחזור ולהתרחבות האשראי הבנקאי. אגב, מעניין לראות בדוח שפרסם משרד האוצר לגבי נתוני הקרן בערבות המדינה: עולה, כי 74% מבקשות האשראי שהוגשו לקרן הם בסיבת הון חוזר”

תמונה גרף הלוואות
תמונה גרף הלוואות – ממאגר אישי

זה מעניין מה שאתה אומר, אז מה בעצם צריך לעשות כדי לבוא מוכנים מול הבנק?

“אני מחלק את זה ל-3 שלבים מקדימים שבהם עושים תכנון פיננסי שגורם לבעל העסק להבין איפה הוא עומד ומה הוא צריך

שלב ראשון

Face the truth

להבין כמה העסק באמת מרוויח, איך עושים את זה?
קודם כל לראות כמה המחזור החודשי הממוצע שלך
מה עלות המוצרים שלך (עלות המכר).
מה ההוצאות הקבועות שלך.
עכשיו אנחנו יכולים להבין כמה העסק מרוויח.
אני אתן לך דוגמא:

בהנחה שהעסק שלך מגלגל מחזור חודשי של 300 אלף ₪.
ועלות המוצרים עומדת על 50%, כלומר 150 אלף ₪.
ונניח שההוצאות הקבועות (שכר, אחזקת עסק וכד’) עומדות על 100 אלף ₪.
נשאר לנו רווח של 50 אלף ₪ בחודש.

שלב שני

עסקים לא נופלים על רווח והפסד אלא על תזרים מזומנים

עכשיו צריך לבדוק ממה נובע הפער שיש לך בין הרווח של העסק לבין המצב בבנק.
אז הבנו שאתה מרוויח 50 אלף ₪ כל חודש,
אבל החזרי ההלוואות שלך עומדים על 30 אלף ₪.
ואתה מושך משכורת של עוד 20 אלף ₪.
ומס הכנסה, ביטוח לאומי ומע”מ לוקחים לך עוד 21 אלף ₪ בחודש,
נשארת עם מינוס חודשי בבנק של 21 אלף ₪ כל חודש.

מבין דוח
מבין דוח – ממאגר אישי

שלב שלישי

הפרד ומשול

להפריד בין הרווחיות של העסק לבין התזרים מזומנים שלו.
קודם כל עכשיו אפשר להרגיש קצת יותר רגועים, העסק באמת מרוויח ושווה להילחם בשבילו.
הבנו שהבעיה היא תזרים המזומנים.
עכשיו, תראה…
לנהל תזרים מזומנים זה נחוץ והכרחי אבל זה לא מה שפותר את הבעיה.
ניהול תזרים מאפשר לך לשלוט במספרים ולצפות מראש “חורים” בתזרים וכך להיערך בצורה מקצועית.

אוקי, ואחרי שישבנו על כל המספרים, מה השלב הבא?

“זה השלב שבו צריך להכין תכנית עסקית. עכשיו כשאתה מודע למצב הפיננסי ואתה יודע מה הבור החודשי שאתה צריך לכסות, יש לך אפשרות לבקש בדיוק את האשראי העסק שלך דורש. כמובן שמומלץ לתכנן במקביל מהלך של פיתוח עסקי שייתן מענה להיבטים נוספים בעסק, שלא תמצא את עצמך עוד חצי שנה שוב נאלץ לבקש אשראי נוסף מהבנק. הבנקאים ככלל, לא אוהבים שבעלי עסקים לא יודעים להיערך נכון בעסק. כשאתה מגיע לבנק מנקודת מוצא כזאת, של שליטה במספרים והבנת המצב, אתה רגוע ושלו כי יש לך תכנית מסודרת ואז גם הבנק משתכנע שכדאי לו לעשות איתך עסקים וממש שמח לתת לך את המזומנים שאתה מבקש”

הבהרה

אתר דה-רוטשילד מארח לעתים כתבות ממומנות ומקודמות. כתבות שכאלה מכילות תוכן ומידע שיווקי. מערכת דה רוטשילד אינה אחראית למהימנות המידע ועצם פרסומה של הכתבה אינו מהווה המלצה או הצעה של מערכת דה רוטשילד לרכוש ו\או להשתמש בשירותים או המוצרים המופיעים בה.